Le commerce électronique et le vin ne sont pas une combinaison impossible, les chiffres le disent : en 2016, les consommateurs du monde entier ont dépensé près de 10 milliards de dollars pour acheter du vin en ligne. C'est un marché en pleine expansion et très fréquenté : il y a au moins 150 000 caves qui ont produit environ 250 millions d'hectolitres de vin en 2017. Dans un tel contexte, il n'est pas facile de se faire remarquer. Et pourtant, vendre du vin en ligne est possible, car, même si les cavistes et les producteurs européens n'en tirent pas encore le meilleur parti, les bons outils pour y parvenir existent. Ce guide vous aidera à comprendre comment les utiliser à votre avantage. Découvrez ensemble les stratégies essentielles, les canaux de communication à privilégier et les politiques à prendre en compte.
1. Le client avant tout
Le vin est un produit lié à la sphère émotionnelle et à la personnalité de la personne qui l'achète, comme s'il s'agissait d'un parfum. Par conséquent, dans ce secteur, plus encore que dans d'autres, il est essentiel de bien connaître les goûts, les désirs et les besoins de vos clients. Dans ce secteur, vous pouvez choisir de disposer d'un catalogue plus large ou de vous spécialiser dans un créneau spécifique pour vous différencier de la concurrence. En tout état de cause, vous devez être attentif aux exigences et aux tendances du moment. Les amateurs de vin se comportent souvent comme des fashionistas. Si vos clients sont comme ça, votre cave devra s'adapter aux nouvelles tendances. Les consommateurs d'aujourd'hui s'intéressent aux matières premières et à leur origine et souvent aussi aux détails de la production. Le mot-clé ici est la transparence : vos clients ont besoin d'un accès rapide à toutes les informations dont ils ont besoin.
2. L'expérience d'achat doit être agréable.
Maxez les itinéraires sur votre site autant que possible, minimisez le nombre de clics nécessaires pour découvrir et conclure l'achat. De plus en plus de clients, achète à partir d'appareils mobiles, rendez donc votre site utilisable à partir de smartphones et de tablettes. Prévoyez des délais de livraison rapides. Les gens s'impatientent chaque jour davantage et se souviennent souvent d'un cadeau urgent au dernier moment. Si vous le pouvez, facilitez leur vie. Personnalisez votre expérience d'achat. Connaissez-vous Amazon qui vous montre une gamme de produits basée sur vos achats et vos recherches récentes ? Vous pouvez également obtenir des résultats similaires avec certaines applications Shopify, telles qu'Augen et recommandation personnalisée ou Nosto qui vous permet également de travailler avec les publicités Facebook et les e-mails. Transformer la compétence en autorité pour que votre commerce électronique du vin soit pris en compte, vous devez vous faire connaître et acquérir une crédibilité dans le temps en tant qu'expert du secteur. Le blog a toujours été l'un des outils les plus adaptés pour ce faire, mais vous pouvez également travailler avec du contenu vidéo si vous le préférez. Votre objectif est de mettre vos connaissances à la disposition du public. Les gens doivent en savoir plus avant de pouvoir acheter un bon vin. Plus ils en sauront, plus ils se sentiront en sécurité lorsqu'ils effectueront un achat en ligne. Et si vous leur apprenez à se déplacer parmi les choix infinis, vous deviendrez leur point de référence.
4. Ouvrez les portes de votre cave.
Les histoires enchantent les gens à tout âge. Et les écouter volontiers et se souvenir d'eux plus qu'une longue liste d'informations impersonnelles. Ainsi, lorsque vous parlez de votre entreprise et de vos produits, vous racontez des histoires. Et montrez-les avec des photos et des vidéos. Montrez votre visage, laissez vos clients vous voir. Vous les aiderez à établir un lien avec vous, à leur donner un plus grand sentiment de confiance.
5. Allez au cœur des médias sociaux.
Le vin, c'est la convivialité. Vous buvez en compagnie tout en bavardant, peut-être juste du vin. L'Internet est également un sujet très discuté. En raison de sa capacité à faire parler les gens d'eux-mêmes, c'est un excellent sujet à amener dans les médias sociaux. Les médias sociaux vivent de l'implication et de la conversation. Par le biais des médias sociaux, les gens demandent et reçoivent des conseils de personnes de confiance. Mais n'oubliez pas que la communication à sens unique ne fonctionne pas sur les médias sociaux. Vous devez travailler sur la communauté, les relations et le dialogue. Visez les histoires, suscitez des émotions et utilisez-les pour susciter l'intérêt et la discussion. Choisissez les bons médias sociaux pour votre public, ceux qu'il fréquente. N'oubliez pas que le vin, qui n'est pas seulement dans une bouteille, mais aussi dans une recette ou sur la toile d'un tableau en tant que pigment a un attrait esthétique inné. Utilisez-le sur les canaux sociaux liés au champ visuel : Instagram et Pinterest. Utilisez les médias sociaux non seulement pour vous faire connaître, mais aussi comme source de données : des plateformes d'analyse internes vous aideront à découvrir des informations précieuses sur votre public.
6. La publicité en ligne est utile, mais elle a ses règles.
De nombreux commerçants utilisent différentes plateformes publicitaires pour promouvoir leurs produits. C'est une stratégie qui peut aussi fonctionner pour vendre du vin en ligne, mais il faut être prudent, car pour les spiritueux, il y a des règles strictes à respecter. Google AdWords est la plateforme qui comporte le moins de restrictions : elle permet de publier des annonces à la fois à des fins d'information et de vente, mais uniquement dans les pays où la loi le permet. En tout état de cause, les politiques d'AdWords interdisent la publicité irresponsable. Ainsi, par exemple, vous ne pouvez pas vous adresser à des mineurs et vous ne pouvez pas laisser entendre que la consommation d'alcool a des effets sains ou thérapeutiques. La réglementation relative à la publicité sur Facebook stipule que "les publicités qui promeuvent ou font référence à des produits alcoolisés doivent respecter toutes les lois locales applicables, les directives, lignes directrices, licences et approbations obligatoires ou établies par l'industrie, et appliquer des critères de marquage basés sur l'âge et le pays, conformément aux directives de marquage de Facebook et aux lois locales applicables. Mais ce n'est pas tout, en fait, les spiritueux ne peuvent pas apparaître dans les publicités avec offre ou dans les produits en vitrine de la page Facebook. La plateforme publicitaire de Facebook comprend également Instagram, donc les mêmes règles s'appliquent à ce canal également. Sur Pinterest, vous pouvez faire des publicités contenant de l'alcool, mais pas si la publicité renvoie directement à la page d'achat du produit sur votre site. Et dans tous les cas, vous devrez tenir compte des lois des pays où vous choisissez d'afficher la publicité. En bref, avec la publicité sociale, il faut faire preuve d'un peu d'imagination. Peut-être l'utiliser pour se faire connaître, plutôt que pour vendre. Vous pourriez promouvoir une recette, emmener l'utilisateur sur votre site web et, une fois sur place, lui dire qu'un de vos vins est le parfait accord avec ce plat. En tout cas, avant d'investir du temps et de l'argent dans des activités et des publicités sur les médias sociaux, il est bon d'étudier attentivement toutes les réglementations et de les vérifier périodiquement, car elles sont souvent mises à jour.
7. N'ayez pas peur des critiques.
La bouche à oreille et les opinions des autres clients sont très importantes pour les boutiques en ligne. Pour le vin, que vous ne pouvez ni sentir ni goûter de loin, elles comptent encore plus. De bonnes critiques peuvent aider à convaincre un client potentiel encore indécis, il faut donc les encourager. Vous pouvez également utiliser des enquêtes, les enquêtes à réponses fermées sont plus faciles à gérer depuis les appareils mobiles. Vous pourriez demander et ensuite utiliser les résultats de manière intelligente, par exemple : comment Naked Wines affiche-t-il un autocollant à côté de chaque bouteille de vin avec le pourcentage d'utilisateurs disant qu'ils le rachèteraient ?
8. Les courriels fonctionnent toujours.
Surtout lorsqu'ils sont personnalisés et authentiquement écrits.
9. Allez hors ligne pour vous faire connaître.
Il est vrai que vous vendez du vin en ligne, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas occasionnellement sauter dans le monde hors ligne. Pour avoir un aperçu des vins que vous avez dans votre catalogue, vous avez besoin d'espace non-virtuel. Alors pourquoi ne pas créer un partenariat avec certains restaurants et proposer des menus de dégustation alliant mets et vins ? Vous pouvez faire connaître votre boutique en ligne et distribuer des coupons aux personnes présentes qui les invitent à faire un achat. Sur le site web, vous préparerez une page dédiée à l'événement où vous énumérerez les plats et les vins proposés. Sur les coupons, vous trouverez le lien vers cette page, il sera donc plus facile pour les clients d'acheter les vins qu'ils ont dégustés.
10. Organisez des dégustations virtuelles de vins.
Réalisez une vidéo en direct sur Facebook ou YouTube au cours de laquelle vous raconterez les caractéristiques des vins que vous avez choisis pour l'occasion et montrerez à vos spectateurs comment les déguster pour profiter pleinement de tous les arômes. Invitez les clients qui ont acheté les vins que vous dégusterez à cet événement en ligne : l'interaction avec vous et d'autres clients en direct vous aideront à créer un sentiment de communauté. Informez les fans et les clients qui n'ont pas encore acheté ces bouteilles : ils pourraient devenir curieux et décider de les acheter juste pour assister à l'événement. Si vous avez dans votre cave des vins qui, selon vous, méritent une attention particulière, envoyez une bouteille aux journalistes et aux blogueurs spécialisés dans le sujet et invitez-les à la dégustation en ligne.
11. Pensez aussi aux Millennials.
Beaucoup pensent que seules les personnes d'un certain âge achètent des bouteilles de vin. Des recherches récentes montrent que les personnes âgées de 20 à 35 ans, les soi-disant millénaires se passionnent également pour l'achat de vin. Ils font d'innombrables achats en ligne et ce sont eux qui, en tout cas, façonnent le marché de demain. C'est pourquoi il faut les prendre en compte et suivre leurs goûts et leurs habitudes d'achat. Selon une étude de Dee-Wine, les millénaires prennent des décisions concernant leurs futurs achats par le biais des médias sociaux, des recherches sur Google et des revues Amazon. C'est pourquoi il est bon de profiter de ces canaux. Sur les millénaires italiens, Tannico dit que pour eux "le vin semble être une carte à utiliser dans les occasions pour s'étonner et se faire remarquer, et moins pour la consommation quotidienne". Pour eux, vous devrez donc étudier des propositions originales et à la mode.
En conclusion
Une fois que vous aurez identifié votre client type, tout sera plus facile : écoutez-le, comprenez-le et travaillez pour répondre à ses besoins. Millénaire ou un peu plus grand, toujours sur Facebook ou sur Pinterest fans, geeks du vin ou prêts à impressionner, vos clients vous montreront la bonne façon de les faire tomber amoureux de vous. Lorsque vous en saurez plus sur eux, reprenez la lecture de ce guide et choisissez les modes d'action qui leur conviennent.